민간사료업체 가격할인 공세…농협사료 설자리 위협
주력시장인 중소가축 축우분야 속속 진출 위기감
판매가격 정해져 있어 할인공습 대응책 마땅찮아
민간사료업체의 농가 직접거래가 보편화되면서 가격할인정책이 주요 영업방식으로 사용되고 있는 가운데 유일하게 정가판매체제를 유지하고 있는 농협사료의 설자리가 좁아지고 있다. 특히 대규모 농가에 대한 판매가 부진한 가운데 민간업체들이 치열한 중소가축시장에서 눈을 돌려 농협사료의 주 시장인 축우분야로 진출하고 있어 위기감은 더하고 있다.
농협사료의 시장점유율은 부동의 1위다. 지난해 농협사료의 생산량은 총 338만8000톤으로 시장점유율 17.9%를 기록했다. 2위인 하림계열이 15.3%, 이지바이오그룹이 9.3%로 뒤를 바짝 쫓고 있다.
하지만 2012년 18%의 시장점유율을 차지하던 농협사료는 지난해 17.9%로 소폭 떨어졌고, 올해 3월까지 점유율은 17.5%로 떨어졌다. 농협사료에 확인 결과 지난해와 비교해 역조가 발생한 물량은 약 4만톤으로 민간사료업체들이 치열한 중소가축사료시장에서 축우분야로 눈을 돌리고 있기 때문으로 분석된다.
문제는 정가판매체제를 유지하고 있는 농협사료 입장에서 가격할인과 장려금 등을 무기로 영업에 나서는 민간사료업체에 대응할 마땅한 방법이 없다는 점이다. 민간업체로부터 배합사료 공동구매를 하고 있는 한우농가들에 따르면 사용물량에 따라 지원되는 장려금이 톤당 2만원 이상인 것으로 알려졌다.
이 장려금을 바탕으로 농가에 공급하는 배합사료가격을 낮추고, 업무를 위한 사무실도 운영하고 있다. 장려금의 지급이 공동구매농가들에게는 사료가격을 직접적으로 낮추는 역할을 하고 있는 것. 따라서 축산농가로서는 피부에 와 닿는 실질적 지원을 받는 셈이다.
농협사료도 장려금을 지급한다. 지난해 일반장려금으로 430억9800만원이 지원됐으며, 2011년부터 2013년까지 3년간 지급된 총액은 1200억원에 이른다. 사료이용조합의 실익증진이 지원 목적이다.
일부 조합에서는 이 장려금을 사료이용조합원들에게만 적용하는 경우도 있지만 대부분 사료에 한정해서 지원하지는 않는 것으로 알려졌다. 이에 따라 축산농가는 민간사료업체에 비해 농협사료가 실질적 해택이 적다고 판단할 수밖에 없는 상황이 연출되고 있는 것.
특히 자금력이 탄탄한 대군농가의 입장에서는 할인을 영업전략으로 하는 민간사료업체에 비해 정가판매체계를 유지하고 있는 농협사료는 매력이 떨어지며, 이에 따라 실제 농협사료를 이용하는 농가들은 대부분 소규모 농가인 것으로 파악되고 있다.
이에 대해 농협사료 관계자는 “농협사료가 사료사용량에 따라 가격을 할인해 주거나 높게 받는 것은 협동조합 정신에 위배되기 때문에 불가능 하다”면서도 “대군농가를 소비자로 잡기 위해서는 민간사료업체와 같은 영업전략을 펴야 하는데 이것이 딜레마”라고 말했다.
이 관계자는 또 “개별협상을 통해 판매를 하는 민간사료업체의 경우 정해진 시장가격이 없는 셈이지만 농협사료는 판매가격이 정해져 있고, 따라서 가격을 결정하는데 그만큼 민감할 수밖에 없는 구조”라면서 “농협사료는 모든 경영상황이 유일하게 공개되는 배합사료 생산자로서 초과수익을 내려고 해도 낼 수도 없는 곳”이라고 덧붙였다.(이진우 한국농어민신문사 기자)
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